Wie kann ich auf LinkedIn Leads gewinnen?

Sie möchten, dass Ihnen die Leads auf LinkedIn quasi zuflattern wie die Hogwartsbriefe bei Harry Potter? Wir zeigen Ihnen in vier Schritten, wie das gelingt. Es ist eine einfache Zauberei und kein Hexenwerk. Mit kontinuierlicher Arbeit kommen die Eulen von alleine.

Bleiben wir ernst: Sie benötigen zuerst einmal ein wirklich vollständig ausgefülltes LinkedIn-Profil. Danach müssen Sie den grössten Teil Ihrer Arbeit in die Suche nach Ihren B2B-Leads stecken. Denn eine Buyer Persona ist Grundlage dafür, dass Sie Ihre Inhalte auf sie zuschneiden können. Entsprechend beschäftigen Sie sich im Anschluss an die Suche damit, was gute Inhalte sind und wie Sie ein und dasselbe Thema immer wieder neu und interessant aufarbeiten können.

Im nächsten Schritt werden Sie selbst aktiv. Sie geben Ihren Senf dazu – wozu? Wissen Sie schon, aber wie genau finden Sie Ihre Leute? Das zeigen wir Ihnen, im zweiten Schritt.

Anschliessend folgt ein Sofort- Tipp: Hier lernen Sie, wie Sie in einer Stunde ordentlich Content zu Ihrem LinkedIn-Profil zufügen und gleichzeitig mehr Leads generieren.

Im vierten und letzten Schritt befassen wir uns damit, wie Sie neu gefundenen Beziehungen festigen können und sogar noch mehr Inbound-Anfragen erhalten. Klingt gut? Dann los!

I. Grundlagen: LinkedIn-Profil und Inhalte
II. Wie komme ich zu Dialog und Unterhaltungen?
III. Sofort-Tipp für Content und mehr Leads
IV. Wie kann ich Beziehungen festigen und Inbound-Anfragen erhalten?

I. Grundlagen: LinkedIn-Profil und Inhalte

Ihr Profil muss schmackhaft sein – das beginnt mit einem ansprechenden und professionellen Foto. Sicherlich darf es für Firmen auch das Logo sein.

Sehen Sie authentisch aus und so, wie Ihre Zielgruppe Sie auch zu einem persönlichen Gespräch erwartet. LinkedIn ist ein Netzwerk, das hauptsächlich für B2B-Leads benutzt wird, da haben Sandaletten-Strand-Pics nichts zu suchen.

Brauchen Sie einen Banner? Klar, können Sie machen, aber seien Sie auch hier nur so experimentierfreudig, wie es Ihre Branche erlaubt.

Nun kommen wir zum ersten wirklich wichtigen Punkt: Die Stichpunkte unter beziehungsweise bei Ihrem Namen. Hier sollten Sie viel Zeit in die Recherche investieren. Wie wird Ihr Beruf genannt? Ihre Skills wählen Sie am besten so aus, dass 80 % den Berufsanforderungen entsprechen und 20 % die Kirsche auf der Torte repräsentieren. So heben Sie sich von der Masse ab.

Nutzen Sie bitte einen Slogan für sich. Das ist eine super Geschichte. Im Grunde ist das der erste Satz, mit dem Sie sich auch bei einer Veranstaltung vorstellen würden. «Guten Tag, ich bin….und ich sorge dafür, dass….» Nur, dass Sie hier erst bei “Ich sorge…” anfangen müssen.

Machen Sie sich spannend und versprechen Sie auf jeden Fall in diesem Slogan Ihrer Zielgruppe eine Lösung.

Der Lebenslauf

Hier bitte nicht einfach aufzählen, an welchen Stationen Sie sich schon alles aufgehalten haben. Das ist langweilig und oft wenig aussagekräftig. Besser wird es, wenn Sie die Aufgabenfelder alle auf Nutzen für Ihre ausgemachte Buyer-Persona hin aussieben und dann entsprechend aufbereiten. Kein Roman, aber umfassend.

Zusammenfassung

LinkedIn bietet Ihnen eine tolle Option unter «Zusammenfassung». Sie können hier quasi einen pitch-ähnlichen Text verfassen. Bitte stellen Sie nicht in den Vordergrund, was SIE alles tolles können, sondern sagen sie konkret, WAS sie TOLLES für WEN tun können und vor allem, bereits getan haben.

Wenn vorhanden, setzten Sie einen Link zu einer Portfoliosammlung, Ihrer Refenezenseite auf Ihrer eigenen Webseite oder ähnliches. Aktualisieren Sie Ihr Profil stetig.

Vernetzung

Vernetzen Sie sich mit Ihrer Firma. Das ist zwingend notwendig. LinkedIn-B2B-User lernen sich über Kontakte kennen und oft kennen die zukünftigen Leads nur Ihre Firma und nicht Sie. Vernetzen Sie sich auch mit Unis und Co. im Alumni Netzwerk.

Am wichtigsten ist es aber, dass Sie wissen, wo es thematisch hingehen soll. Denn so schön ein grosses Netzwerk ist, was Sie vor allem brauchen, ist ein dichtes Netzwerk, ausgerichtet entweder am Thema, an der Region oder aber eben anhand der Firma.

Inhalte

Kurz und knapp gesagt, müssen die Inhalte für Ihre angestrebten B2B-Leads interessant sein. Interessant sind Inhalte immer dann, wenn:

• Menschen etwas Neues erfahren
• etwas anders gemacht/gelöst werden kann
• etwas einfacher geht
• etwas mehr Geld bringt
• sie Ressourcen (aller Art) einsparen
• zukunftsweisend sind
• sie sympathisch oder vergleichbar mit der Zielgruppe sind bzw. deren Humor treffen

Allerdings sind das im B2B-Bereich niemals die wichtigsten Eigenschaften von gutem Content. Es sind Wege, den guten Content noch besser zu optimieren.

II. Wie komme ich zu Dialog und Unterhaltungen?

Sie haben sich nun mit den Menschen verlinkt, die Sie kennen. Jetzt schauen Sie doch mal, wo gleiche Interessen liegen. Ein guter Ansatz ist der Blick zu den Stammkunden. Über was schreiben sie? Was sind ihre Inputs auf LinkedIn? Hier können Sie sich einschalten und qualifizierte Kommentare abgeben.

Über Ihr Themengebiet hinaus: Seien Sie hilfsbereit. Wenn jemand eine Frage hat, antworten Sie, wenn Sie es wissen.

Ziel ist, dass Sie sowohl auf Ihrem Gebiet als Experte, aber auch menschlich geschätzt werden.

Überraschen Sie mit Inhalten: Suchen Sie Schnittstellen und versuchen Sie Ihren Service oder Ihre Expertise in eine hilfreiche Antwort oder Beitrag einzubinden. Aber bitte spamen Sie nicht. Das gilt auch für Keywords – nutzen Sie sie, aber Stuffing ist blöd.

Sie befinden sich bei LinkedIn unter B2B-Gleichgesinnten. Da macht Hard Selling keinen Sinn.

Noch einmal ganz konkret: Sie kommen zu Dialogen und Unterhaltungen, indem Sie sich immer wieder mit den gleichen Leuten über ähnliche Themen unterhalten. So schaffen Sie kleine Verbindungen, Ihr Profilbild wird wiedererkannt und nach und nach mit Ihren Inhalten – dem Expertenwissen – verknüpft.

Unterhaltungen müssen Sie demnach selbst initiieren, die Leads kommen dann von alleine. Denn wenn sich Ihr Name/Können herumgesprochen hat, werden B2B-Leads auf Sie zukommen.

III. Sofort-Tipp für Content und mehr Leads

Haben Sie schon auf anderen Social Media-Plattformen Inhalt kreiert? Gibt es einen eigenen Blog? Dann nehmen Sie jetzt direkt allen (sehr hochwertigen Content) und kopieren die ersten paar Paragraphen davon zu einem LinkedIn-Post. Nach den Paragraphen gibt es einen Link zu Ihrer Seite, wo dann der ganze Text steht.

Hinweis: Weil B2B-Leute immer wenig Zeit haben, machen sie es auch der umgekehrten Followerschaft einfach, indem Sie LinkedInAutoFill organisieren. So müssen die Interessenten, die sich bei Ihnen Downloads holen oder einfach nur Ihren Inhalt gut finden, nicht mühselig mit der Maske beschäftigen. Das erhöht die Chance auf einfache Inbound-Leads nochmals.

IV. Wie kann ich Beziehungen festigen und Inbound-Anfragen erhalten?

Wenn Sie Ihre Buyer Persona einmal ausgearbeitet haben, ist sie nicht fertig. Nutzen Sie alle Statistiken und auch den Input, den Sie bei Unterhaltungen mit Ihren Leads bekommen, um weiter an dem perfekten Lead-Ideal zu feilen.

Dann brauchen Sie neben dem hilfreich-unterhaltsamen und interessanten Content mit Download-Option auch noch unbedingt eine rechtssichere Maske für die Datensammlung. Denken Sie an die DSGVO.

Jetzt haben Sie im besten Falle Leads generiert – super. Ganz ohne Werbebudget.

Nun dürfen Sie aber noch nicht darauf schliessen, dass die Interessenten direkt kaufen wollen. Sie müssen zuerst genährt werden. Genährt mit Inhalt. Wie auch bei Produkten, müssen die Menschen erst einmal öfter mit Ihnen oder Ihrem hochwertigen Content in Berührung kommen, bevor Sie genügend Vertrauen haben und bereit sind, zu kaufen.

An dieser Stelle setzt eine Nurturing-Kampagne ein. Sie züchten sich mit immer mehr Dünger – das in diesem Fall immer besserer, zielführender Inhalt ist – nach dem Funnel-Prinzip einen reifen Kunden heran.

Um zu erkennen, wann das der Fall ist, legen Sie ein Lead Scoring fest und bestimmen einen Schwellenwert. Wann das ist? Etwa nach x Downloads, y Rückfragen und z Interaktionen. Erst dann treten Sie ein konkretes Angebot oder eine konkrete Gesprächsanfrage los.

Traurig aber wahr: LinkedIN-B2B-Leads kommen nicht von kurzfristigen Hochs, sondern von langfristigem Erfolg.

Die gute Nachricht für Sie: Umfragen ergeben, dass Social Selling im B2B-Bereich in Zukunft noch viel mehr Platz einnehmen wird. Die ganze Mühe hat also langfristige Aussichten auf Erfolg.

Tipp: Wenn Sie als Privatperson oder Freelancer guten Inhalt posten wollen und keine Zeit haben, dann können Sie die Inhalte auch schreiben lassen. Achten Sie aber unbedingt auf die Qualität.

Zurück zu mehr Inbound-Anfragen

Mehr Inbound-Anfragen generieren – das klingt schwammig, aber wir möchten Ihnen das anhand eines neuen Freundeskreises erklären:

Sie ziehen von Berlin nach Hamburg. Dort kennen Sie nur Susanne. Susanne macht eine Party und lädt Sie ein. Sie gehen hin und lernen ein paar neue Leute kennen. Immer, wenn Sie sich nun begegnen, sagen Sie sich hallo. Irgendwann fragen Sie sich, wie es geht. Dann unterhalten Sie sich über Ihren Job und darüber, dass Sie gerade alleine Ihr Gartentor aufgebaut haben. Uwe, einer ihrer neuen Kontakte, erinnert sich nach drei Monaten daran, dass er Sie kennt und Sie Bauskills haben, als ihn seine Arbeitskollegin fragt, wer ihren Gartenzaun reparieren könnte. Die Dame wird Sie auch weiterempfehlen…

In Susannes Freundeskreis sind Sie jetzt so eng vernetzt, dass es Ihr eigener geworden ist. Das heisst  auch, dass Leute Sie fragen, ob Sie beim Umzug helfen… Man lernt Sie zu schätzen!

Bei LinkedIn funktioniert es nicht anders. Sie müssen kontinuierlich guten Content liefern und sich aktiv innerhalb ihre Netzwerks bewegen, mit Kommentaren und Hilfsofferten. Es geht nicht um «geben um zu nehmen», es geht darum, einen Vertrauensvorschuss zu erarbeiten und sich in die Köpfe der Community zu meisseln.

Für die Nurturing-Kampagne sollten sie über eine Automatisierung nachdenken. Es gibt gute E-Mail-Listen-Programme für das Lead Management. So bekommen die richtigen B2B-Leads von LinkedIn zur richtigen Zeit die passende Follow-Up Mail – aus Ihrer Sicht zieht sich der Trichter mit jeder Mail enger zu.

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