10 Fragen zu Neuromarketing oder warum wir kaufen, was wir kaufen
Erst wenn wir verstehen, was unsere Kunden bewegt, können wir sie auch mit unseren Produkten begeistern. Wie sich die Kommunikation und die Konversionsraten sofort verbessern, wenn wir die Erkenntnisse des Neuromarketings nutzen, erfährst du in diesem Beitrag.
1. Warum kaufen wir, was wir kaufen?
Eigentlich müsste die Antwort sein, «wir kaufen etwas, weil wir es unbedingt brauchen». Dem ist aber natürlich nur in den seltensten Fällen wirklich so. Oder brauchst du die allerneueste Gesichtscreme mit Hyaluron-Life-lift-Booster wirklich? Du kaufst etwas, weil du dir davon etwas erhoffst. Du hoffst darauf, erfolgreicher, schöner, anerkannter, zufriedener oder was auch immer zu sein. Oder du kaufst etwas, um dich zu belohnen oder zu troesten. Dahinter stecken psychologische Muster und Trigger (Ausloeser). Wenn du diese kennst und ausloesen kannst, wirkt die Kommunikation besser.
2. Einfach und kurz erklärt, was ist Neuromarketing?
Neuromarketing ist ein Bereich des Marketings, der Erkenntnisse der Hirnforschung und Psychologie fuer die Optimierung von Kommunikation und Marketing nutzt.
Neurowissenschaftler untersuchen schon lange, was im Gehirn des Konsumenten passiert und welche Faktoren hier beeinflussend wirken. Das heisst, wir greifen in der Praxis auf Studien und Tests zurueck, deren Erkenntnisse wir fuer uns nutzen koennen. Diese Erkenntnisse werden mit psychologischen Erkenntnissen gekoppelt. Daraus entsteht eine bessere, wirksamere Kommunikation. Wenn ich weiss, wie der Mensch «funktioniert», kann ich ihn auch (noch) besser ansprechen.
3. Und was hat Neuromarketing mit unserer Kaufentscheidung zu tun?
Du nimmst Marketing generell nicht sehr bewusst wahr. Du nimmst zwar Werbung wahr, stehst du dann aber vor dem Joghurt-Regal, greifst du «einfach» zu. Aus Marketing-Sicht ist die Frage natürlich sehr spannend, welche Faktoren die Kaufentscheidung beeinflussen. Diese Faktoren sind sehr oft rational kaum zu erklaeren – sie funktionieren aber dennoch. Wenn du zum Beispiel etwas ueber die Kraft der Farben weisst, kannst du die Kauf-Buttons auf der Website gezielt in einer nicht Corporate-Design-Farbe einfärben, was dann vielleicht die Conversion-Rate steigert. Gerade im Online-Bereich ist das alles sehr gut messbar.
4. Welche Erkenntnisse aus dem Neuromarketing erstaunen besonders?
Mich persoenlich überrascht immer wieder, wie einfach wir zu durchschauen (und damit zu manipulieren) sind. Wir halten uns meist selber fuer einen «Kopfmenschen», der Entscheidungen voellig rational faellt.
Dem ist allerdings selten so. Wir entscheiden aufgrund von Praegungen, Geschichten, Erfahrungen, Eindruecken und Meinungen. Zudem ueberrascht mich immer wieder, wie wenig KMUs die optimale Kundenansprache im Blick haben. Hier ist aus meiner Sicht extrem viel Potenzial ungenutzt.
5. Warum sollten Unternehmen die Erkenntnisse aus dem Neuromarketing nutzen?
Warum machen wir Marketing? Weil wir verkaufen wollen. Und genau dabei hilft Neuromarketing als Zusatz zum «herkoemmlichen» Marketing.
Nehmen wir die Website als Beispiel: Ich behaupte, dass mindestens 70 Prozent aller Websites Kundenblocker sind. Weil sich der Kunde auf der Startseite gar nicht angesprochen fuehlt. Bilder, Farben, Texte wirken auf den Kunden. Sind diese nicht passend, ist der Kunde nach maximal drei Sekunden wieder weg. Das spannende dabei: Der Websitebesucher denkt nicht bewusst ueber die Bilder oder Farben nach. Er wird die Seite einfach wieder verlassen und weiter googeln. Wir muessen uns also noch tiefer mit dem Kunden, seinen Beduerfnissen, Aengsten, Hoffnungen, Traeumen etc. befassen. Man muss den Kunden erst richtig verstehen, bevor man ihm mit seinem Produkt helfen kann.
Kurz: Die Kommunikation verbessert sich markant, wenn man die Erkenntnisse des Neuromarketings einsetzt.
6. Welche Personen innerhalb eines Unternehmens sollten sich ein Basiswissen im Neuromarketing zulegen?
Personen, die viel mit Menschen zu tun haben. Sei es im Kundenkontakt (Verkauf- und Marketing) oder in der Kommunikation. Aber auch die Geschaeftsleitung profitiert von diesem Wissen. Schliesslich geht es bei Neuromarketing auch immer darum, einfach besser und wirkungsvoller zu kommunizieren. Besseres Marketing zu machen, ist natürlich fuer alle Verkaeuferinnen und Verkaeufer aber auch fuer Sachbearbeiterinnen und Sachbearbeiter (die ja Angebote schreiben) extrem wichtig. Auch Website-Ersteller sollten unbedingt mehr ueber die Trigger und Ansprache der Website-Besucher wissen.