So nutzen Sie das Digital Business Canvas für Ihre E-Commerce-Strategie

Hier können Sie sich das Business Canvas Template herunterladen.

Jede E-Commerce-Idee braucht ein funktionierendes Geschäftsmodell, wenn sich diese Idee langfristig durchsetzen und möglichst viele Menschen erreichen möchte. Ohne Kunde, kein Geschäftsmodell, sagt die Regel und das gilt nicht nur, wenn man Produkte verkauft – auch Service-, Subscription-, On-Demand- und Membership-Plattformen müssen sich hierzu Gedanken machen.

Als Leitgedanke gilt: eine Kundin zahlt nicht dafür, was das Unternehmen kann, sondern vielmehr dafür, welchen Nutzen die Kundin aus dem Angebot zurück erhält.

Möchten wir nicht nur ein funktionierendes Nutzenversprechen entwickeln, sondern auch ein erfolgsversprechendes digitales Geschäftsmodell aufbauen, kann das «Digital Business Canvas» auch im E-Commerce stark helfen.

Die Grundlage: Strategieentwicklung und der veränderte Markt

Das Business Canvas dient dazu, das Modell und die Funktionsweise eines Unternehmens zu erfassen, zu analysieren und weiterzuentwickeln. Darüber hinaus lassen sich damit auch neue digitale Geschäftsmodelle erschaffen oder strategische Anpassungen vornehmen, um beispielsweise neue Kundensegmente anzusprechen. Das hier vorgestellte Digital Business Canvas eignet sich, vereinfacht erklärt, für strategische Fragen jeglicher Art, unter anderem im E-Commerce.

Der Begriff «Canvas» kommt aus dem Englischen und steht für Leinwand. Bei diesem vereinfachten Modell geht es um das Visualisieren von Möglichkeiten: Es soll Struktur und Ordnung bringen, indem man die Aktivitäten und verschiedenen Bereiche des E-Commerce-Unternehmens ordnet.

Dazu gehören: Antrieb und Nutzenversprechen, der Mehrwert über den Content, die dahinterstehenden Kundenbeziehungen inklusive Vertriebs- und Kommunikationskanälen, der daraus abgeleitete Funnel und danach der Einbezug von Geschäftsmodell-Variationen.

Wie das neue Digital Business Canvas funktioniert

Die Handhabe des Digital-Business-Canvas-Ansatzes ist sehr einfach. Auf einem Flipchart oder einem Blatt Papier lassen sich Ideen sammeln. Die einzelnen Bereiche definieren die Wirtschaftsfelder eines Unternehmens, ohne dass man sich dabei in Details verliert.

Es handelt sich hierbei um die folgenden Bereiche:

• Purpose (Nutzenversprechen)
• Traffic (Vertriebs- und Kommunikationskanäle)
• Content (die wertbringenden Inhalte)
• Motor (der eigentliche Funnel sowie die Website)
• Revenue (Einnahmequellen)

Der Beginn von allem: habe einen Purpose (Nutzenversprechen)

Schon Simon Sinek wusste: Starte immer mit dem WARUM. Das Nutzenversprechen muss so definiert sein, dass es bestimmte Probleme des Kunden löst oder noch besser, konkret auf die Kundenbedürfnisse eingeht und darüber hinaus Menschen ans Unternehmen bindet. Weil man daran glaubt, gemeinsam mehr zu erreichen und mehr zu haben. Sinek meinte dazu: Menschen kaufen bei Dir, warum du es machst, nicht nur, was Du machst. Zu jedem Kundensegment gehört damit ein passendes Werteversprechen.

Wichtig dabei ist immer zu erfahren: Für welches Problem wollen diese Kunden eine Lösung erhalten? So bieten wir den potentiellen Kunden den Nutzen und Mehrwert durch Identifikation – also eben den Purpose.

Traffic (über Content)

Genau dieser Purpose muss transportiert werden. Traffic (über Content) im Canvas bedeutet: Wie komme ich von den Kanälen, wie Blog, YouTube, LinkedIn, Instagram und Co. und den dazu relevanten Inhalten, sprich Themen, zu meinen potentiellen Abnehmern?

Auf dem Canvas beschreiben wir Content-Fragen (die wertbringenden Inhalte), welche die Menschen googeln, aber auch auf Social Media wahrnehmen. Tools, wie Answersocrates oder Answerthepublic oder AlsoAsked können hier helfen.

Wichtig ist nur: Fragen führen zu Antworten und das hilft dann nicht nur bei der SEO, sondern auch bei der Klickrate auf Social Media. Wer fragt, führt. Also, den Inhalt immer im Frage-Antwort Muster aufbereiten.

Motor (der eigentliche Funnel sowie die Website)

Der eben erwähnte Content führt auf unseren Motor (Engine), was nichts anderes ist, als die Website, die Landingpage, der Blog hinter beziehungsweise vor dem E-Commerce Shop. Bei diesem Motor ist es wichtig in einem Funnel zu denken: Aufmerksamkeit, Interesse, Wunsch und Aktion, sowie Kundenhaltung sind die wichtigen Phasen. Es gilt, dass die potentiellen Interessentinnen und Interessenten und damit “fast Kunden” schnell zu ihren Problemlösung kommen und dabei innerhalb des Motors immer wieder neue Impulse bekommen.

Gerade hier scheitern aber viele Unternehmen, weil die Mehrwerte nicht genau definiert sind. Es gilt: besser kostenlos als umsonst. Bieten Sie Mehrwertangebote bei denen die Interessentinnen und Interessenten nicht Nein sagen können. Das können Whitepaper sein, Anleitungen, How-Tos oder Checks oder auch Coupons, die man gleich anwenden kann im Rahmen der künstlichen Verknappung.

Wichtig ist nur: Es muss etwas passieren auf der Website und der Motor muss am Laufen gelassen werden. Wenn die Personen dann immer wieder kommen, haben Sie nicht nur SEO technisch, sondern auch businessmässig gewonnen und zwar langfristig.

Vom Traffic (Content) via Channels (Kanäle) zum Engine (Motor)

Das Canvas hält für uns alle relevanten Bereiche bereit, die Ihnen helfen, den Fokus darauf zu richten, was Ihr Geschäft wirklich voranbringt: das Geschäftsmodell. Alles fängt an mit dem Wofür und Wozu. Dabei geht es um Mehrwerte, die es zu kommunizieren gilt, damit es Traffic (Verkehr) gibt. Via Google oder Social Media. Der Canvas zeigt uns an, wie man diesen Traffic dann über die Kanäle steuert. Dazu gehören: Blog, YouTube, LinkedIn, Instagram und Co., aber auch Multiplikationen wie Influencer können im E-Commerce spannend sein.

Auf dem Digital Business Canvas beantworten wir die Fragen, über welche Vertriebs- und Kommunikationskanäle wir mit unseren Kunden in Kontakt treten möchten. Hier geht es weniger um das Produkt und mehr darum, auf ein Problem aufmerksam machen zu können und wie Ihre Kunden von Ihren Lösungen erfahren und was diese dafür bekommen – dazu braucht es natürlich Inhalte und diese führen auf unseren ENGINE – die Website, Landingpage, der Blog oder Shop – am besten immer wieder um damit auch langfristig die Menschen zu binden.

Im Vordergrund steht: Top of Mind zu sein, Google zu dominieren Dank einer starken Marke und die Wege zur Conversion zu vereinfachen und zu verkürzen.

Das Krönungselement: die Einnahmen (Revenue)

Es gibt oft über 50 Wege, um auch im E-Commerce mit einem Nutzenversprechen Geld zu verdienen. Gerade in diesem Bereich können Sie mit dem Canvas verschiedene Optionen (das Business Model Innovation Lab, kurz BMI, hilft hier weiter) durchspielen. Im Canvas müssen wir alle Varianten eruieren und testen, um neue Geschäftsmodelle zu definieren. Zum Beispiel: Einmalzahlungen bringen schnell Geld in die Kasse, aber Abonnenten versprechen kontinuierlichen Cash Flow über längere Zeit. Membership und geschlossene Communities, aber auch Empfehlungsmöglichkeiten, Coupons für Stammkunden und Loyalitätsprogramme sind hier angesiedelt. Vielleicht bieten sich hier aber auch Möglichkeiten zum Lizensieren oder Vermieten an. Gibt es vergleichbare Produkte und Services?

Stellen wir uns darum immer diese Fragen:

• Wofür bezahlt ein Kunde?
• Wieviel kostet das Wertangebot einmalig bzw. wiederkehrend?
• Was ist kostenlos?

Am Ende steht ein Modell, welches unseren E-Commerce aufs nächste Level bringt, weil Verbindungen und Abhängigkeiten aufgezeigt werden können.

Warum sollte ich das Digital Business Canvas im E-Commerce nutzen?

Ein digitales Geschäftsmodell ist ein wichtiger Pfeiler der Strategie eines Unternehmens, die von einer klassischen, analogen Arbeitsweise auf eine digitale Lösung umgestellt wird. Das kann beispielsweise bedeuten, dass ein Schuhgeschäft sein Geschäftsmodell digitalisiert, in dem es seine Schuhe auch über einen eigenen Online-Shop verkauft, aber auch daraus mehr macht – zum Beispiel die Schuhe auch mit einer Online-Garantie verbindet und damit nicht nur digitalisiert, sondern transformiert. Eine digitale Transformation lässt die traditionellen Geschäftsmodelle eines Unternehmens meist stärker voranschreiten, bringt aber auch Herausforderungen mit sich.

Oft versuchen E-Commerce-Anbieter und KMU, welche sich für E-Commerce entscheiden, einfach bestehende Geschäftsmodelle digital anzupassen, anstatt im neuen Kundennutzen und Kundenverhalten zu denken. Besonders beliebt ist es dann, die Digitalisierung auf Software oder Geräte zu reduzieren, welche die Kunden verwenden.

Aber nur wer ein zukunftsorientiertes, digital angereichertes Businessmodell entwickeln möchte, richtet sich konsequent nach den Bedürfnissen seiner bestehenden sowie neuen Kunden aus und lässt Prozesse und Infrastruktur nachfolgen.

Das Digital Business Canvas ist gerade im E-Commerce ein sehr einfach umzusetzender Ansatz, um schnell vom Purpose über den Inhalt zum Kunden und damit zum Ertrag zu gelangen. Der Fokus ist auf Visualisierung und eröffnet Chancen für Diskussion und Kreativität im Unternehmen, um noch schneller, direkter die Elemente von Content, Traffic und Engine (Website, Shop, Blog) zusammen zu führen.

Ob man sich danach für den Ansatz eines Marktplatzes, eines Abo-Services, einer Peer-to-peer-Plattform oder für ein Membership-Modell entscheidet, ist dank den primär gestellten Fragen im Canvas, nur noch sekundär und der Entscheid fällt schneller und zielgerichteter.

Weiterführende Blogs & Webinare:

• Blog: Die wichtigsten E-Commerce Trends 
• DigiSnack on demand: Neue digitale Geschäftsmodelle im E-Commerce