So klappt Social Selling auf LinkedIn
89 Prozent aller B2B Marketers nutzen LinkedIn zur Leadgenerierung. Das möchten Sie auch? LinkedIn-Experte & Trainer Roger Basler erklärt 7 Taktiken, mit denen Sie erfolgreich ins Social Selling starten.
Den Begriff Social Selling haben Sie wahrscheinlich schon mal gehört. Doch worum geht es dabei konkret?
Kund:innen betreiben immer häufiger Social Buying. Das heisst, sie nutzen soziale Netzwerke, um Produktrecherchen zu betreiben, Angebote oder Empfehlungen zu finden, bevor sie mit einem Unternehmen in Kontakt treten und schliesslich kaufen.
Deshalb ist es für jedes Unternehmen unverzichtbar, auf sozialen Netzwerken präsent zu sein und von der Zielgruppe wahrgenommen und gesehen zu werden.
Aber wie bringen Sie Produkte und Dienstleistungen in sozialen Medien an die Zielgruppe?
An dieser Stelle kommt Social Selling ins Spiel. Social Selling bietet eine kostengünstige Lösung, die es einem Unternehmen ermöglicht, wertvolle und dauerhafte Beziehungen zu Interessent:innen und Käufer:innen aufzubauen.
Was ist Social Selling?
Social Selling beschreibt die Nutzung von sozialen Netzwerken wie beispielsweise LinkedIn, um Interessent:innen in Bezug auf ihre Bedürfnisse zu finden, zu kontaktieren, zu verstehen und die Kontakte zu pflegen. Die Interessent:innen beginnen dabei das Unternehmen vor dem Kaufabschluss kennenzulernen und eine persönliche Beziehung aufzubauen.
Und was ist es nicht?
Im Social Selling auf LinkedIn geht es nicht darum, sich mit möglichst vielen Personen zu vernetzen. Es geht vielmehr darum, hochwertiges Networking zu betreiben und die richtige Zielgruppe anzusprechen. Eine Vernetzung sollte immer darauf beruhen, dass ein Austausch stattfinden kann und sollte beiden Parteien einen Mehrwert bieten.
Nach dem Prinzip der Gegenseitigkeit «Geben und Nehmen» sollten Sie bereit sein, Ihr Wissen mit anderen zu teilen und Inputs von anderen zu bestimmten Themen aufzunehmen. Denn dadurch profitieren alle doppelt.
Warum LinkedIn ein idealer Social-Selling-Kanal ist
Bei LinkedIn handelt es sich um ein soziales Netzwerk, das sich auf Beruf und Karriere spezialisiert hat. Anders als Facebook, Instagram oder TikTok, die in der Freizeit genutzt werden und bei denen die Unterhaltung im Vordergrund steht, trifft man auf LinkedIn vor allem auf Menschen, die Ihre beruflichen Interessen verfolgen und ihre professionellen Netzwerke erweitern möchten.
Deshalb bietet LinkedIn ideale Rahmenbedingungen für Social Selling und ist vor allem für B2B-Businesses oft die erste Wahl. Laut LinkedIn nutzen 89% aller B2B-Vermarkter:innen LinkedIn und 62% sagen, dass sie doppelt so viele Leads generieren als mit dem zweitbesten Social Media Kanal.
Bevor wir uns die 3 Phasen des Social Sellings und erfolgreiche Social Selling Taktiken ansehen, noch einige Fakten zu LinkedIn als bevorzugten Social Selling Kanal:
- Bekannt wurde LinkedIn zunächst bei Jobsuchenden und Recruiter:innen. Inzwischen hat sich die Plattform vom Stellenportal hin zur Business- und Content-Plattform weiterentwickelt, auf der 18 Millionen Menschen aus dem DACH-Gebiet angemeldet sind.
- Zentraler Bestandteil von LinkedIn ist das Knüpfen und Pflegen von beruflichen Kontakten. Während man sich vor einigen Jahren noch vorwiegend mit den eigenen Arbeitskolleg:innen verknüpft hat, verfügen die meisten Mitglieder:innen heute über internationale Netzwerk-Kontakte, die auch über den eigenen Tätigkeitsbereich hinausgehen. Das ermöglicht Networking, bei dem wertvolles Wissen geteilt wird.
- Neben Privatpersonen halten sich vor allem auch Unternehmen auf der Plattform auf. LinkedIn ermöglicht es Unternehmen, die Bekanntheit ihrer Marke zu steigern, potenzielle Kund:innen zu gewinnen, neue Geschäftsbeziehungen zu knüpfen, bestehende Kontakte zu pflegen, Produkte und Dienstleistungen zu bewerben oder neue Mitarbeitende zu finden.
Die 3 Phasen im Social Selling
Bevor eine Person ihre Kaufentscheidung trifft und es zu einem Verkaufsgespräch kommt, durchläuft sie im Social Selling folgende Journey:
1 Die Know Phase
Hier erlangt das Unternehmen Sichtbarkeit im sozialen Netzwerk und wird dadurch von Interessent:innen gesehen und wahrgenommen. Voraussetzung hierfür ist, dass das Unternehmen sein Netzwerk durch guten Content erweitert. In dieser Phase haben Verkäufer:innen die Chance, gemeinsame Interessen zu entdecken und den Content darauf auszurichten. Käufer:innen hingegen erfahren mehr über das Unternehmen und seine Fachkenntnisse. Dadurch können sie abwägen, ob das Unternehmen eine Lösung für ihre Problemstellung anbieten kann.
2 Die Trust Phase
In dieser Phase beginnen die potenziellen Kund:innen Vertrauen zum Unternehmen aufzubauen. Das Ziel für jedes Unternehmen ist hierbei, durch guten Content Vertrauenswürdigkeit zu vermitteln. Die Folge ist, dass sich potenzielle Kund:innen mit dem Unternehmen vernetzen und relevante Informationen bereitstellen, welche das Unternehmen als Grundlage für die Angebotserstellung nutzen kann.
3 Die Engage Phase
An dieser Stelle kommt es zum Austausch zwischen dem Unternehmen und den potenziellen Kund:innen. Der vorhandene, hochwertige Inhalt verlangt Interaktion (Engagement) und bringt dadurch Menschen, Unternehmen und Themen zusammen und bewegt diese zum Austausch. In dieser Phase wird eine persönliche Beziehung mit den Interessent:innen entwickelt und diese bis zum Verkaufsabschluss aufrechterhalten. Dadurch wird die Kundenbindung während dem Kaufprozess mithilfe von Social Selling gestärkt.
7 erfolgreiche Social Selling Taktiken
Damit Social Selling auf LinkedIn als fester Bestandteil im Vertrieb integriert werden kann, sollten Sie folgende Punkte berücksichtigen.
Vollständiges und zielführendes LinkedIn-Profil
Der erste Kontaktpunkt und somit die digitale Visitenkarte bildet das eigene Profil. Deshalb ist es wichtig, wesentliche Informationen bereitzustellen und diese laufend zu ergänzen. Aus dem Profil müssen Personen ablesen können, warum Sie oder Ihr Unternehmen Expert:in für ein bestimmtes Themengebiet sind. Zudem ist es für Unternehmen essentiell, dass alle Mitarbeitenden ein vollständiges LinkedIn-Profil besitzen. Denn auch Mitarbeitende bilden einen zentralen Bestandteil im Marketing und Vertrieb eines Unternehmens auf LinkedIn.
Interesse wecken
Zeigen Sie Interesse für bestimmte Themengebiete, indem Sie mit Inhalten interagieren. Wie auf allen sozialen Medien lebt auch LinkedIn von den Inhalten und Interaktionen der Nutzer:innen innerhalb einer Community. Deshalb ist es wichtig, sich aktiv an Diskussionen zu beteiligen, mit Beiträgen zu interagieren (liken, kommentieren und teilen), Fähigkeiten von Profilen zu bestätigen, Fragen zu stellen, Empfehlungen abzugeben und eigenen hochwertigen Content bereitzustellen.
Damit können Sie den LinkedIn Algorithmus positiv beeinflussen, tauchen immer wieder im Feed Ihres Netzwerks auf und können sich dadurch unterbewusst im Gedächtnis Ihrer Kontakte verankern.
Hier erfahren Sie das Geheimnis des LinkedIn Algorithmus
LinkedIn Gruppen
Auf LinkedIn gibt es eine grosse Auswahl an Möglichkeiten, um Interaktion zu schaffen und Interesse zu zeigen. Eine Methode bildet das Beitreten von LinkedIn Gruppen. Hierbei können Sie Ihrer Zielgruppe das gemeinsame Interesse für ein Thema vermitteln, sich darüber austauschen und sich mit eigenen, wertvollen Beiträgen als Expert:in auf dem Gebiet positionieren.
LinkedIn Events
Das Bewerben und durchführen von Events auf LinkedIn gilt ebenfalls als Social Selling Methode. Anhand der Teilnahme an einem solchen Event können automatisch Personen und Unternehmen identifiziert werden, die dasselbe Interesse teilen. Das Event kann als Aufhänger für die Kontaktanfrage dienen und zum Austausch anregen.
Eigener Content
Eine weitere Möglichkeit, um Aufmerksamkeit auf LinkedIn zu erzeugen und das Interesse von potenziellen Kund:innen zu wecken, ist die Erstellung von eigenem Content. Dieser sollte abwechslungsreich sein und vor allem Mehrwert bieten. Am besten probieren Sie dabei auch unterschiedliche Contentformate wie Präsentationen, Blogs, Artikel, Videos oder Fotos aus.
Beziehungen aufbauen
Sobald potenzielle Kund:innen und Interessent:innen beobachtet und ausfindig gemacht wurden, folgt der Aufbau einer persönlichen Beziehung. Der eigene Content muss auf gemeinsame Interessen angepasst werden und den potenziellen Kund:innen einen gewissen Mehrwert liefern. In deinen Beiträgen müssen Interessent:innen alle notwendigen Informationen erhalten und Sie als vertrauensvolle, kompetente und glaubwürdige Person wahrnehmen.
Storytelling
Ein zentraler Punkt hierbei bildet das Storytelling. Geschichten haben die Macht, Aufmerksamkeit zu erzeugen und das Publikum in den Bann zu ziehen. Verpacken Sie wesentliche Informationen, Zahlen, Daten und Fakten in Geschichten und festigen Sie dabei Ihre Expert:innen-Position.
Nur mit persönlichem Content kann Vertrauen aufgebaut werden. Deshalb ist es von grosser Bedeutung für das Social Selling auf LinkedIn, den Follower:innen zu erklären, warum Sie Beiträge teilen und wie Ihre persönliche Meinung oder Einschätzung zu bestimmten Themen ist. Dafür eignen sich Umfragen und Fragen sehr gut, denn damit ziehen Sie die Aufmerksamkeit der Interessent:innen auf Sie, starten eine Diskussion und können persönliche Beziehungen aufbauen.
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